Esta edición de la Guía de Materiales será distribuida a las principales agregadurías comerciales del Perú, quienes podrán así alcanzar nuestra base de datos a compañías extranjeras, facilitando a nuestros clientes nuevos contactos y líneas de comercialización foráneos. Esto viene a colación de la eminente firma del TLC con EEUU, por lo que la pregunta es si está preparado para aprovechar sus oportunidades y fortalezas minimizando los riesgos y debilidades al momento de competir contra producción estadounidense en Norteamérica y nuestro territorio.
Asimismo, el TLC no es solo un tratado de libre comercio, es también un acuerdo para facilitar las inversiones. De allí la importancia que los potenciales inversionistas encuentren una contra parte peruana preparada.
Hay que considerar que captando 0.10% más del mercado norteamericano se incrementaría un 4% a nuestro PBI, que adicionados a los 4.5% en promedio de los últimos tres años sumaría 8.5%, esto ayudaría a crear las condiciones para el inicio del "chorreo económico" a los sectores populares, fomentándose el consumo y una espiral virtuosa de crecimiento. Ello permitió que en el caso mexicano el rubro de mayor crecimiento fuera el de manufactura. Hay que tomar en cuenta que desde 1993 al 2003 el crecimiento de las exportaciones del Perú ha sido del 126% y que a partir del 2006 el escenario podría cambiar sin la firma del TLC y con el cese del APDA, el cual no será renovado.
En términos de facturación de exportación, la firma del TLC puede implicar un aumento del 60% para las empresas peruanas, sin embargo hay que considerar que la sola firma del tratado no nos brindará la exclusividad comercial, habrá que competir contra EEUU y otros países de las Américas y Asia.
Un escenario particularmente especial que brindará el TLC será la estandarización de las normas laborales, ello permitirá que empresas peruanas que brindan servicios puedan competir por una porción del mercado norteamericano, esta situación no es nueva, es el caso de servicios contables tercerizados por asesores de India a personas jurídicas y naturales de EEUU. Visualice entonces a su compañía consultora brindando servicio a empresas estadounidenses, ya sea dibujo en Autocad, ingeniería, diseño, creación de programas, etc.
Para ingresar competitivamente al mercado norteamericano y sobrevivir en el peruano deberá planear sus estrategias ofensivas y defensivas que enmarquen las acciones a seguir.

1.00 Plan Ofensivo.- Dentro de su plan ofensivo se debe delinear las acciones de desarrollo productivo y de capacidades.
1.01 Desarrollo Productivo.- No será fácil competir en precio contra productores especializados en producir en cantidad, por ello seria recomendable que el desarrollo productivo de las empresas peruanas se dirijan a nichos de mercado. Orientar la estrategia hacia la calidad y especialización del producto les permitirá acceder a segmentos de mercado distintos a los que apuntan por ejemplo India o China, evitando así competir directamente con productores que conocen de economía de mercado. Para ello es recomendable considerar las siguientes acciones:
Plantear una estrategia en que la oferta de producción y servicios sea diversificada en el conjunto empresarial y especializada a nivel individual, dándole el mayor valor agregado y calidad posibles para el segmento seleccionado.
Establecer y consolidar líneas de comercialización exterior en nichos de mercado.
1.02 Desarrollo de Capacidades.- El recurso de mayor valor de las empresas es su conocimiento de cómo hacer rentable su capacidad de producción. Se ha de cumplir con las especificaciones técnicas, normativa y metrología que EEUU establezca, no sólo por ser el dominante sino porque las normas y especificaciones que nos rigen tienen en gran parte su origen en ese país. De allí la importancia de que su empresa cuente con las calificaciones ISO. Asimismo, orientar la producción a la exportación implica invertir en conocimiento y crear una cultura exportadora con valores éticos en todo nivel. En resumen los aspectos a considerar son:
Capacitación en los parámetros legales, certificación, especificaciones técnicas, metrología. Capacitación orientada a desarrollar una cultura exportadora, valores éticos y gestión empresarial.
Implementación de redes, sistema, sistematización, estandarización de procesos, normas ISO.
Capacitación en procesos eficientes de exportación.
2.00 Plan Defensivo.- Se deberá considerar la reconversión productiva de su empresa:
Asociatividad y Cooperación.- Facilitará sobre todo lograr la conjunción de conocimientos requeridos y la capacidad de producción para satisfacer los niveles de demanda.
Innovación Tecnológica. Factor indispensable en las cadenas de valor para contar con capacidad competitiva.
Marketing proactivo, inteligencia de mercado, recolección de información y elaboración de base de datos.- Implica ubicar sus segmentos de mercado, conocerlos, conocer la competencia, conocer los requerimientos de los clientes de su mercado, darles las soluciones a los segmentos seleccionados antes que les sean requeridas por sus respectivos clientes.

Sin embargo, además del esfuerzo individual, se hace necesario que el estado peruano defienda nuestro sistema de "drawback" en las negociaciones del TLC, sistema que es objetado por EEUU y que curiosamente nunca fue materia de discusión en Tratados de Libre Comercio con otros países. Cabe señalar que ese 17% de retorno del impuesto es a veces la única utilidad del exportador. Situación nada equitativa para la parte peruana más aun cuando EEUU inyecta miles de millones de dólares en subsidios en su agro. Hay que entender que el sistema de "drawback" no genera "dumping" en el país importador y el subsidio sí. El propósito sería quitarle competitividad en la línea de partida a la producción peruana, lo que es una contradicción al TLC ya que el propósito del mismo es la libre competencia en igualdad de condiciones.

Arq. MDI Luis Darío Cayo León